Alcora met en scène Roland DG

C!Print - Alcora - JPO - Roland DG - Le 05/07/2021

Bilan de l’activité des derniers mois, relation fabricant-distributeur, perspectives d’avenir : les journées portes ouvertes d’Alcora (23 et 24 juin), distributeur Roland DG, furent l’occasion de balayer de nombreux sujets en compagnie de Loïc Alarcon, président d’Alcora, et Mickael de Azevedo, directeur commercial France chez Roland DG. Action !

 

Juin 2021. La saison des journées portes ouvertes (JPO) bat enfin son plein, après des mois de mise à l’arrêt. Renouer un contact direct et physique avec des clients : voilà une perspective réjouissante pour Loïc Alarcon, président du distributeur Alcora, qui nous accueille dans les Provence Studios de Martigues, un lieu de tournage de 22 hectares prisé par les productions audiovisuelles internationales. Au sein de ce décor atypique, le distributeur Alcora met en scène l’offre de Roland DG, qui a fait mieux que résister ces derniers mois.

 

ROLAND DG FRANCE RELATIVEMENT ÉPARGNÉ PAR LA CRISE

Ainsi, au plus fort de la crise, le constructeur a tenu bon. « Pendant le premier confinement de 2020, nous n’avons rien facturé pendant 2 mois. Pas un euro. Mais dès la réouverture du mois de mai, nous avons redémarré très fort. Roland DG France a fini l’exercice en repli de 4 % seulement par rapport à 2019, qui était pourtant une année record », confie Mickael de Azevedo, directeur commercial France chez Roland DG.

L’explication majeure de cette bonne tenue de l’activité tient dans une spécificité française : les prêts garantis par l’État (PGE). Le marché hexagonal a été soutenu par l’octroi des PGE et nombre d’imprimeurs en ont profité pour renouveler leur parc machines. Nos voisins européens – notamment l’Espagne, l’Italie et le Portugal – n’ont pas connu la même fortune. Mais, par un jeu de vases communicants, Roland DG a profité du manque de demande sur certains territoires pour couvrir les besoins français. Les stocks EMEA de la marque, piochés en Italie ou en Espagne, ont ainsi été utilisés à plein.

Après 4 à 5 mois, les réserves se sont épuisées. Des commandes furent alors lancées au Japon mais, fin 2020, l’activité tournait encore au ralenti dans les usines nippones de Roland DG. Cette situation, couplée à des pénuries de pièces et de matières premières, n’a permis de renflouer les stocks français qu’au compte-goutte, alors que la demande était vigoureuse. « Si nous n’avions pas connu de problèmes de stocks, l’entreprise aurait été en croissance en 2020 », estime Mickael de Azevedo.

 

DES CLIENTS QUI S’ADAPTENT AU CONTEXTE

En termes de marchés, les acteurs de la signalétique se sont montrés les plus actifs ces derniers mois. Crise du Covid-19 oblige, la production de dispositifs de communication sanitaire et de protection (signalétique de distanciation sociale, adhésifs antimicrobiens…) a littéralement explosé. Pour répondre à ce besoin urgent et massif, les solutions d’impression et découpe VersaSTUDIO BN-20 et TrueVIS SG2-540 ont été prises d’assaut. Roland DG n’a, par ailleurs, « jamais vendu autant de solutions de sublimation que l’année dernière », affirme Mickael de Azevedo. De nombreuses entreprises se sont en effet lancées dans la production de masques personnalisés.

La crise s’est aussi muée en opportunité pour certains imprimeurs. Développement de nouveaux marchés, remise en question du business model : au moment où le pays était à l’arrêt, des entreprises ont pris le temps de réfléchir à de nouveaux projets. Avec, in fine, la décision éventuelle d’investir pour les mener à bien. Chez Roland DG aussi, on a pris le temps de la réflexion. « Il n’y a jamais eu de chômage partiel chez nous. En revanche, nous avons travaillé différemment, en particulier sur des projets auxquels nous pensions depuis longtemps. Nous avons, par exemple, revu notre programme de formation clients, la Roland DG Academy », souligne Mickael de Azevedo.

 

ALCORA, DE CENTRE TECHNIQUE À DISTRIBUTEUR

Du côté d’Alcora aussi, on monte en puissance et on évolue. « Alcora est centre technique agréé Roland DG depuis 7 ans. Au démarrage, je travaillais seul. Aujourd’hui, nous sommes 8 collaborateurs et nous devrions être 9 ou 10 d’ici la fin de l’année », explique Loïc Alarcon, président de la société tarnaise. Le dirigeant insiste sur la confiance et le respect qui existent entre Roland DG et Alcora. Un socle relationnel solide qui a permis à l’entreprise de Gaillac de faire évoluer son activité. « Nous avons intégré le réseau de distribution Roland DG il y a un an et demi, tout en conservant notre centre technique. Cela s’est fait naturellement. Un besoin a émergé et j’ai répondu à l’appel », déclare Loïc Alarcon.

Roland DG s’appuie aujourd’hui sur un réseau d’une vingtaine de distributeurs sur le territoire français, dont une grande majorité commercialise exclusivement des produits de la marque. Entre satisfaction employeur et opportunité de marché, la transition de la PME tarnaise vers la distribution avait du sens. Mickaël de Azevedo abonde : « La plupart des clients distribution d’Alcora étaient déjà clients de leur centre technique. Ils savent, et nous aussi, que l’équipe de Loïc est compétente pour répondre à l’ensemble de leurs besoins. »

Le processus de vente peut aussi se voir facilité par l’activité historique d’Alcora. « Pour un client potentiel, c’est d’autant plus aisé de faire confiance au discours d’un technicien tel que Loïc, plutôt qu’à celui d’un commercial pur et dur. C’est une approche différente », confesse le directeur commercial de Roland DG. Toutefois, mêler les deux activités de front – distributeur et centre technique – ne se fait pas à n’importe quel prix. « Nous n’avons pas vocation à généraliser ce modèle, précise Mickael de Azevedo. On ne veut pas diluer la force commerciale de nos distributeurs dans du service après-vente, et l’inverse est aussi vrai avec des centres techniques qui souhaiteraient commercialiser des machines. Mais si nos partenaires expriment le désir de se développer et se structurent, en apportant des garanties et en embauchant, pourquoi pas ! »

 

DES JPO POUR COMMUNIQUER ET ÉCHANGER

Si Alcora bénéficie d’une image reconnue en qualité de centre technique expert dans la région Grand Sud, son ouverture récente à la distribution doit encore se faire savoir sur le marché. D’autant que l’entreprise n’a pas encore de showroom à sa disposition pour présenter ses solutions. C’était d’ailleurs l’un des enjeux des JPO organisées les 23 et 24 juin derniers : venir à la rencontre physique de la clientèle. Quelques semaines après un premier évènement organisé dans le sud-ouest, à Albi, Alcora s’est donc installée à Martigues, en région PACA.

Parmi les machines exposées aux Provence Studios, une sélection des best-sellers Roland DG s’offrait aux visiteurs : le traceur d’impression et découpe jet d’encre TrueVIS VG2-640, l’imprimante grand format TrueVIS VF2-640, l’imprimante UV à plat VersaUV LEF2-300, l’imprimante compacte VersaStudio BN-20 et le plotter de découpe GS-24. Alcora présentait aussi en exclusivité la dernière nouveauté Roland DG : la machine d’impression et de découpe VersaUV LEC2-640.

Pour Alcora, il s’agissait également de montrer la vitalité de l’entreprise. Loïc Alarcon appuie sa vision : « Une forme de morosité a gagné les Français ces derniers temps… On ne sait toujours pas exactement où l’on va, certes. Mais je n’ai pas envie de m’inscrire dans l’immobilisme ou le catastrophisme. Bien au contraire ! A mes yeux, la volonté, c’est la meilleure des armes. »

 

UNE COLLABORATION AU LONG COURS

Qu’attendre d’Alcora dans les mois qui viennent ? « J’ai un triple objectif : continuer à me faire plaisir, pérenniser notre activité et travailler avec des gens que j’apprécie. À ce titre, Laurent Blasquez, qui fut directeur général de Roland DG France entre 2008 et 2015, va bientôt intégrer Alcora. Il occupera un poste stratégique », dévoile Loïc Alarcon.

Du côté de Roland DG, des gammes vont être prochainement renouvelées. « L’entreprise n’est fermée sur aucune technologie. On analyse les attentes et les besoins de nos clients et, en fonction de cela, on travaille sur des développements. La R&D se réalise à deux niveaux : au Japon pour l’impulsion globale, et en Europe pour s’adapter aux besoins locaux. », précise Mickael de Azevedo.

Roland DG comme Alcora seront présents en tant qu’exposants sur le salon C!Print, qui se tiendra du 1er au 3 février 2022 à Lyon. « C!Print est un évènement incontournable dans le métier. Et au-delà du business, l’ambiance y est chaleureuse », se réjouit Loïc Alarcon. « Roland DG expose sur C!Print depuis la première édition. Et depuis 7 ans que Loïc est centre technique agréé, il a toujours fait partie de notre staff sur le stand, aussi bien pour installer les machines que pour renseigner les clients. Il a la passion du produit. Pour nous, c’est clé. », conclut Mickael de Azevedo.

 

Sources des visuels : Roland DG et Bertrand Genevi